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          會員新聞丨客串出品王浩:我后悔做了供應鏈,但又多虧了供應鏈

          信息來源:瀟湘晨報企示錄

           

          愛喝酒愛跑步,給人打電話,第一句就是“我是賣燒烤的”。聊嗨了,拿出公司的例行試吃“誘惑”:“我們馬上要試吃一批新品,你來啵?”

           

          客串出品創始人王浩,是個爽利的岳陽伢子。以前做奢侈品銷售,2015年,開始轉型賣燒烤,當時是出于品牌思維:“燒烤無品牌,這是個市場空白。”

           

          “渠道為王還是品牌為王?”這個問題,是王浩剛剛開始工作時,面試官問他的一個問題。這個問題,始終拷問著他。

           

          “還是渠道。”客串成立的第五個年頭,這是他給【企示錄】的回答。

           

          供應鏈是否有價值?

          王浩做奢侈品牌出身,品牌的觀念幾乎是根深蒂固。不被消費者優先選擇的,不是品牌,只是個商標。2015年,王浩入局燒烤,就是看準了一個空白:“燒烤無品牌。只有老店,沒有品牌店。我想創造一個燒烤的品牌。”

           

          2015年籌備,2016年正式開店,客串出品在都正街租下共400平米的店面,成為當時長沙最大的燒烤店。這家店設計感強,有大牌風范。沒過多久,都正街店大火。

           

          王浩想開分店,但沒有供應鏈,貨從哪來?他在長沙找了很多廠家,沒有合適的。2017年,客串出品自己建了一個燒烤工廠為自己供貨。2021年,這家供應鏈工廠獨立為湖南客串一把供應鏈管理有限公司。

           

          供應鏈是王浩貸款做的,貸款完了之后沒錢再開分店??痛銎肪驮陂L沙東西南北開了很多家外賣店。“這些外賣店的選擇都是‘二類商圈四類位置’,門店很便宜,幫工廠跑貨。”王浩說。美團數據顯示,客串出品外賣燒烤市場份額占比高達50%以上,相當于每兩個長沙人點燒烤外賣,就有一個點的是客串出品。

           

          王浩卻說:“其實我當時好后悔。”

           

          “供應鏈我前后花了2千多萬,如果這筆錢,我拿去開店,長沙人都會知道客串的門店很多,品牌認知度就會很高。但我卻花了2千多萬做后端的東西,工廠做得再大,跟消費者不產生關系。”王浩說。

           

          接觸資本時,這個問題也擺在了王浩面前。“最早資本來談判的時候,認為我們不應該有供應鏈。他們看重前端。原因很簡單,門店的品牌價值更高。他們還會覺得供應鏈是一個賣人工的地方,你能做起來是因為大家不做。”

           

          王浩也認識到了這個問題。他的解決之道是:做得更細、更專,把供應鏈做出優勢。“今年我們只做一件事,今年只做牛。通過今年這一年,我們要把很多產品替換成牛產品,讓全國各地需要牛肉產品,就找客串。而一旦我的體量能hold一百噸兩百噸的時候,我就能控制我的上游端了。”

           

          據王浩介紹,目前客串一把的客戶有溫莎KTV、蛙來噠、和府撈面、南昌的又一家燒烤、上海的紅盔甲。除了提供燒烤原材料,還培訓燒烤師傅,甚至還在著力開發燒烤機器。從下游服務門店,變成上游供應鏈。

           

          網紅經濟時代必須要懂營銷?

          懂營銷是必須的嗎?王浩的回答是肯定的。2017年,“網紅”還沒有成為長沙的典型標簽,“五一商圈”尚未被網友們稱之為“宇宙中心”。暑期將至,王浩拿下長沙中心地段的全部LED廣告屏,在高考結束的第一天,“來長沙,王浩請你吃宵夜”巨幅標語和王浩熱情好客的笑容在長沙“霸屏”。所有來五一商圈逛街的,都知道長沙有一個叫做王浩的人,是做燒烤的。

           

          “這是一個全城事件。”王浩總結。“霸屏”一天后,客串把照片都拍好,次日再通過自媒體發酵,發酵很成功。“我真的請了一萬個人吃宵夜,每張券50元,無門檻。”這個模式,此后也被寧波的加盟商“照搬”使用。

           

          隨著“歌手”節目大火,客串出品敏銳地捕捉流量密碼。參加“歌手”節目錄制的明星到客串出品吃燒烤,又帶動了一波流量。王浩在店里做了一面明星墻,掛上他和明星客人的合影??痛銎分仍絹碓礁?。

           

          “當時我跑偏了。來了這么多明星,我也很崇拜,那兩年我還是嗨到這個東西里去了。”王浩反思。“作為一家餐飲企業,你應該讓大家記住的是東西有多好吃。”

           

          鑒于現階段主攻牛產品,現在王浩下了一條“死規定”:“任何品牌推廣,如果跟牛肉串沒關系,財務不付款。”

           

          疫情來了,能做點什么呢?

          “總有辦法。”疫情來了,相比較等待,王浩更喜歡主動做點什么。

           

          疫情期間,外賣占到客串銷售的70-80%,而全開放的情況下外賣只能占30-40%。“有疫情的情況下,客串還是可以活的,只是活得不是那么好。”王浩說。王浩坦言,因為疫情,這幾年時間,客串每年都在更改戰略規劃。2019-2020年,客串的戰略是占領商圈。“2019年,商圈是最火的,長沙成為一個網紅城市以后,最好的五一商圈,那是永遠不缺人的地方。”因為疫情,這個戰略沒有取得應有效果,2021年,客串的三個商圈店,生意都不好,反而下沉到社區的外賣店,生意不錯。2022年,客串更改戰略:分品類下沉。

           

          社區店規模介于外賣店和品牌店之間,既做外賣,也做堂食。一個主攻鐵板燒烤,叫做“一串一串又一串”。“面積150平米,投資40萬元,估值一個月做60萬元營業額,布局在一些沒有太多商業的大樓盤,比如湘江世紀城、北辰三角洲等。”另一個品牌叫做“九秘訣牛肉筋”,屬于單品店,投資金額更少,在30萬元左右,已經選址在陽光100和竹塘西路。

           

          “疫情爆發,社區受影響沒有商圈那么大,社區店的租金、運營成本低,比如五一商圈到了300元一平方米,社區租金只有幾十塊到百來塊一平方米。商圈主要靠流動人口,一旦流動人口沒有了外賣的屬性也會降低,但社區的外賣生意還是好做。”通過堂食+外賣,下沉店將幫助客串抵御疫情。

           

          去年,客串出品還推出了一個創新玩法,叫做“串在一起”,提供燒烤半成品和工具,適應公司團建、家庭聚餐、民宿燒烤等多種場景,包括幫4S店做車友活動,和房車營地合作。“這個模式也是被疫情逼的。”伴隨著周邊游、露營的火熱,這個模式效果不錯。

           

          曾讓王浩后悔的供應鏈,拯救了客串。因為供應鏈,疫情之下,王浩有了勇氣不斷創新玩法,去做第二、第三品牌。“7年時間,客串付出最多的就是供應鏈。如果沒有爆發疫情,我覺得我這一步,也許做得不對。”回到那個問題:渠道為王還是品牌為王?王浩說:“以前我的理解不深?,F在,我站在生產的角度,我認為,還是渠道。”

           

          王浩翻出《餐飲內參》的數據:“你看這幾年,燒烤是火鍋以外,上升趨勢最強的市場,排第二位。燒烤追得很快。”王浩認為,雖然長沙的燒烤江湖十分熱鬧,但這個行業還在起步過程中,還不成熟。他認為的成熟,是像四川火鍋那樣,有強大的供應體系,有海底撈那樣走向全國乃至全世界的大品牌。

           

          “為什么四川的品牌能走向全國走向全球?因為供應鏈。整個成都邊上,都是餐飲工廠,供應鏈太完善了,有專門做辣椒的,專門做牛油的。供應鏈,可以讓燒烤變得簡單。屬于燒烤的市場,只會越來越大。”

           

          在疫情下蟄伏的客串出品正等待著黃金時間五月的到來,“一串一串又一串”“九秘訣牛肉筋”門店已經準備好,公司內部頻繁“跑產品”(產品試吃)。一大攤事情懸而未決,工作、生活都要繼續。王浩依舊每兩三天就要在沙灣公園附近跑10公里。“早上起來,擁抱太陽。一個酒嗝,繼續躺下。”

           

           
           

          THE END

           
           
           
           

           

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          創建時間:2022-04-08 11:00

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